Главная / Наши дети / Сформулируйте причины манипуляций в межличностных общений. Манипуляции в общении

Сформулируйте причины манипуляций в межличностных общений. Манипуляции в общении

Я согласен с идеей Фредерика Перлза, что основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении, – с другой... [...]

Не доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить "других" на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием . [...]

Эрих Фромм указывает на еще одну причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми – это любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят .

Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему , манипулятору, думать так, как надобно ему , чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.

Третью причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире – свою "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным .

Пассивный манипулятор в связи с этим занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!" Как пишет Бюдженталь, "видя непредсказуемость своей жизни, он сдается и возводит чувство неспособности влиять на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Он полностью превращает себя в объект" [3 ]. Пассивный манипулятор впадает в ступор, что усугубляет его беспомощность. Непосвященному может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор становится жертвой активного. Ничего подобного. Крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" – не более чем уловка пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке между "попирающим" и "попираемым" почти всегда побеждает пассивная сторона. Общеизвестным примером может служить мать, которой "становится плохо", когда не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает свое дело: дети становятся послушнее.

Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира .

"Взгляните, например, на родителей, которые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, взгляните, как они отвергают и гонят прочь подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем сих желторотых отпрысков, пока в нем не погаснет последняя искра жизни. И что им остается? Как им удовлетворить эту свою потребность и сделать детей зависимыми от себя? Как им подавить в детях столь опасное стремление к самостоятельности?" [4 ].

Обычно родители играют роль "попирающих", а дети подыгрывают им из позиции "попираемых". При таком раскладе особенно популярной становится поведенческая схема "если-то": "Если съешь картошку, то сможешь посмотреть телевизор", или: "Если сделаешь уроки, то сможешь покататься на машине". Ребенок овладевает этим приемом не менее успешно: "Если я помою посуду, то что мне за это будет?" "Если отец Джима разрешает ему по выходным кататься на машине, то почему мне нельзя?"

Настоящий активный манипулятор в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких вопросов!" В бизнесе такая реакция встречается сплошь и рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета эти здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости . Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности . Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми , и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую возможную причину манипуляции назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли [5 ]. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

На вопрос "Что такое манипуляция?" чаще всего можно получить ответ о психологическом воздействии с целью достижения определенной личной выгоды. При этом подобное влияние зачастую является скрытым.

Что такое манипуляция

Манипуляция представляет собой своего рода целью которого является принудить человека к определенным действиям вопреки его желанию. При этом влияние осуществляется не явно, а скрыто. Суть манипуляции состоит в том, что личность, на которую оказывается давление, должна сама захотеть совершить определенные действия, даже если ей это невыгодно.

К прибегают в том случае, когда они боятся отказа или же заведомо уверены в негативном исходе того или иного предприятия. Пожалуй, даже те индивиды, которые до конца не понимают, что такое манипуляция, сами того не осознавая, довольно часто используют этот психологический прием для достижения своих целей. Даже детские капризы можно в какой-то мере отнести к манипуляционному воздействию.

Почему люди прибегают к этому

Для того чтобы выполнить определенную манипуляцию, должна быть причина, которая может быть как осознанной, так и подсознательной. Так, к подобным приемам людей вынуждает следующее:

опасность оказаться в затруднительной или (в данном случае личность начинает использовать других с целью обойти неудобные моменты);
неуверенность в собственных силах нередко приводит к тому, что человек подсознательно пытается воздействовать на окружающих;
давление общества, а также стереотипы, связанные с конкретным положением, нередко побуждают к манипуляциям, целью которых является сокрытие или оправдание определенных действий;
негативное отношение к определенной личности, а также стремление к мести нередко становится причиной психологического воздействия;
манипуляция зачастую становится недобросовестным методом достижения корыстных целей.

Как нейтрализовать манипуляцию

Разобравшись с тем, что такое манипуляция, важно ознакомиться с методами ее нейтрализации. Так, чтобы избежать психологического воздействия, рекомендуется использовать следующие приемы:

распознав манипуляцию, стоит немедленно и открыто заявить о недопустимости подобного воздействия на вас (если оно вызвано неуверенностью в себе, то подобный резкий ответ сразу же обескуражит оппонента);
раскрытие намерений манипулятора и разоблачение ее перед окружающими (обнародование неудобных фактов сделает воздействие неэффективным и неуместным);
если вы чувствуете давление со стороны оппонента, вызовите его на откровенный разговор с целью прояснить ситуацию и определить мотивы поведения (в ходе беседы может быть найден компромисс);
довольно эффективным методом борьбы с манипуляцией является критика человека, который пытается оказать на вас давление;
если вы понимаете, что дипломатические методы не помогли вам избавиться от давления со стороны, окажите сопротивление оппоненту, вступив с ним в открытую конфронтацию (противостояние выбьет его из колеи);
попробуйте ответить манипуляцией на манипуляцию.

Как понять, что вами манипулируют?

Манипуляция (проведения воздействия) может иметь самые разные проявления, и чтобы эффективно противостоять ей, важно уметь ее распознать. Так, она сопровождается следующими ситуациями:

ощущение психологического дискомфорта и отсутствия логики в последовательности событий;
противоречие между вербальными и невербальными посылами оппонента;
напряженность в разговоре;
перепады настроения у манипулятора в зависимости от того, удается ли ему добиться желаемого;
атмосфера недоверия между собеседниками.

Простые приемы

Выделяют следующие простые манипуляции:

попытка добиться собственной цели, опираясь на чувство обиды или вины (в данном случае оппонент начинает ощущать себя обязанным угодить "жертве");
психологическое воздействие молчанием направлено на то, чтобы продемонстрировать душевное расстройство и привлечь внимание к своим переживаниям;
манипуляция гневом и прочими негативными чувствами основана на том, что шантажист демонстрирует свое неуравновешенное психологическое состояние, пытаясь добиться от вас определенных действий или уступок;
давление на чувство любви рассчитано на близких людей (часто такие ситуации возникают в семьях или парах, когда одна из сторон спекулирует хорошим отношением, пытаясь добиться корыстных целей);
обещание и вселение в собеседника определенной надежды является довольно распространенным методом, который используется для того, чтобы спровоцировать человека на конкретные действия или уступки;
манипуляция тщеславием подразумевает оказание давления путем демонстрации высокого статуса;
сарказм и насмешки способны выбить человека из колеи, что делает его более податливым в плане управления.

Сложные манипуляции

Сложные методы манипуляции можно описать следующим образом:

такая методика, как смещение акцентов, достаточно часто встречается в (одну и ту же новость можно преподнести абсолютно по-разному, если сделать акцент на определенных фактах);
те или иные слова или ситуации могут вызвать у человека бурю эмоций, что облегчает процесс манипулирования им;
для того чтобы дать человеку установку к определенным действиям, не обязательно говорить об этом прямо (для этого разумнее использовать вопросительную интонацию или же форму предложения);
а также игра на сильных эмоциях с целью сделать свои неправомерные действия менее значительными на их фоне;
если у манипулятора нет четкой аргументации своему поведению и требованиям, он начинает агрессивно демонстрировать обиду, пытаясь уйти от конструктивного разговора;
методика смещения спора заключается в том, что, не имея достаточно убедительных доводов в защиту аргумента, человек начинает активно его критиковать;
чтобы запутать оппонента, манипулятор может засыпать его целым потоком вопросов с целью позже обвинить его в непонимании и нежелании дать развернутый ответ.

Как это происходит

Алгоритм манипуляций общественным сознанием подразумевает прохождение нескольких последовательных этапов:

составление психологического портрета группы или конкретного лица с целью определения основных убеждений и ценностей;
приведение планируемой ситуации в соответствие с нынешним климатом в обществе путем воздействия посредством СМИ и прочих методик;
внедрение определенных механизмов, которые будут способствовать переходу к новому состоянию;
последующий контроль ситуации с целью не допустить отклонения от заданного курса развития.

Виды манипуляций

Пытаясь добиться определенных целей, личность может использовать разного рода приемы психологического воздействия. В связи с этим важно понимать, какие манипуляции принято выделять:

осознанная манипуляция является целенаправленной и спланированной (человек четко осознает алгоритм своих действий по достижению желаемого эффекта);
неосознанная манипуляция не имеет под собой конкретной цели, а индивид не разработал четкого плана и представления о методах воздействия на оппонента (зачастую сценарий развивается хаотично, под воздействием сильных эмоций);
лингвистическая (или коммуникативная) манипуляция основана на ораторских способностях индивида, посредством которых он стремится спровоцировать собеседника на определенные действия;
поведенческие манипуляции основаны на совершении определенного рода поступков и действий, которые не требуют дополнительных вербальных методик.

Средства манипуляции

Для того чтобы выполнить манипуляцию, индивид может пользоваться следующими средствами:

с целью убеждения оппонента в своей правоте и призыва в конкретным действиям;
эмоциональная составляющая, которая направлена на демонстрацию собственных чувств или вызов таковых у собеседника;
апеллирование к срочности, что выбивает оппонента из равновесия и требует быстрого принятия необдуманных решений;
постоянное повторение одного и того же утверждения с целью оказать давление на собеседника;
выделение определенного фрагмента из общего контекста событий, чтобы представить ситуацию с наиболее выгодной стороны;
разговор о проблеме без упоминания контекста и ряда важных обстоятельств, которые могут прояснить реальное положение дел;
подавление противоположного мнения путем спекуляций;
использование для убеждения окружающих в своей правоте;
представление собственного мнения в качестве объективной и подтвержденной информации из достоверных источников;
давление на собеседника при помощи своего авторитета или высокого общественного положения.

Уязвимость

Чаще всего манипуляциям поддаются следующие личности:

желающие во всем угождать окружающим и получать постоянное одобрение;
люди, которые боятся ссор и недоброжелательного отношения;
несамостоятельные и нерешительные личности (только в зависимости от других они ощущают эмоциональный комфорт);
доверчивые люди, уверенные в честности и правоте окружающих;
альтруисты, которые считают своим долгом всем и во всем помогать;
импульсивные личности, которые принимают важные решения под действием сиюминутных эмоций;
юные люди, которые еще не имеют собственной сформировавшейся жизненной позиции и находятся в поиске авторитета;
одинокие особы, которые ищут общения и дружественных отношений;
неуверенные в себе личности, которые считают мнение других более правильным и рациональным, чем свое собственное.

Вывод

Манипуляция людьми - это сильнейший механизм психологического воздействия (зачастую скрытого), который подразумевает принуждение собеседника к каким-либо действиям (при этом последний должен быть уверен, что он сам этого хочет). Подобные явления могут возникать как осознанно, так и неосознанно. При этом успех манипуляции зависит как от самого человека, так и от психологических особенностей индивида, на которого направлено воздействие.

Причины манипуляции могут крыться в характере личности или во внешних обстоятельствах. Так, чаще всего к ней прибегают люди, которые панически боятся кризисных ситуаций и всячески пытаются их избежать. Также подобного рода приемами пользуются неуверенные в себе личности, которые попросту не видят для себя другого пути достижения поставленных целей. Манипуляция может стать причиной натянутых отношений между людьми, а также является недобросовестным методом получения выгоды.

Для того чтобы противостоять манипуляции, нужно найти в себе силы дать жесткий ответ и вынести предупреждение о недопустимости подобных действий. Человек должен понять, что его намерения раскрыты. Лучше, если данный факт получит широкую огласку, чтобы перекрыть манипулятору дальнейшие пути к действию.

Манипуляция - наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом. При манипулятивном общении ставится цель - добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими. Итак, манипуляция - это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции - в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

Причины манипуляции.

Правила нейтрализации манипуляции.

Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

«формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ – незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

«принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, -- причина манипуляции -- Недоверие.

Вторая причина манипулирования -- это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь -- это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви -- отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции -- риск и неопределенность, окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" -- не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции -- страх затруднительного положения. Манипулятор -- это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции -- необходимо получить одобрение всех и каждого. Пассивный манипулятор -- это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

* Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушен баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

· дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);
· наличие силового давления;

нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

· несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);
· стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, что бы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).
* Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

· неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;
· регрессия к инфантильным реакциям -- плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;
· дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);
· состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.
· неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата -- ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в от ношении друг друга к уловкам);
· разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Форма № 25

МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

на тему

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

Выполнил: Савич Денис Викторович

студент 1 курса

факультета менеджмента и

информационных технологий

заочного отделения

шифр зачетки 414-МЗ/08

группа 81-МЗ

Преподаватель: Агагабян Галина Хачатуровна,

Кандидат педагогических наук,

Оценка: ___________

Подпись преподавателя: ____________

Контрольной работы по дисциплине «Этика делового общения»

на тему «манипуляции в общении».

1. Введение ________________________________________________ 2

2. Характеристика манипуляций в общении _____________________ 3

2.1 Организационно-процедурные манипуляции______________4

2.2 Психологические манипуляции_________________________5

2.3 Логические манипуляции______________________________7

3. Причины манипуляции_____________________________________8

4. Правила нейтрализации манипуляций________________________10

5. Заключение______________________________________________14

6. Список использованной литературы_________________________ 15

В в е д е н и е

Манипуляция - наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.
При манипулятивном общении ставится цель - добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.
Итак, манипуляция - это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции - в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Характеристика манипуляций в общении.

Причины манипуляции.

Правила нейтрализации манипуляции.

Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются :

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

2.2 Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

2.3 Логические манипуляции.

Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние Манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления,

хорошей техники использования и, соответственно, постоянных

успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к Манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Причины манипуляции.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, - причина манипуляции - Недоверие .

Вторая причина манипулирования- это любовь . Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Любовь - это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции - риск и неопределенность , окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" - не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции - страх затруднительного положения . Манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции - необходимо получить одобрение всех и каждого . Пассивный манипулятор - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Правила нейтрализации манипуляций.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует уме-

ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков

манипуляции. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение

баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

Наличие силового давления;

Нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

Несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

Стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия,то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

Неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

Регрессия к инфантильным реакциям - плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

Неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата - ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

«информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

«конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

«уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Заключение.

Целью настоящей работы являлось рассмотрение темы «манипуляции в общении». Для достижения этой цели мною были рассмотрены следующие вопросы:

1. Характеристика манипуляций в общении.

Таким образом, мною был сделан вывод, что манипуляция и манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления;

2. Причины манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.

3.Правила нейтрализации манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Список использованной литературы:

А. Я. Кибанов, Учебник. - М.: Инфра-М, 2002.

Этика деловых отношений.

Ф.А. Кузин, практическое пособие, 1996 г.

Культура делового общения.

3. И.В. Андреева, учебное пособие; 2006 г.